入住率9成营收超保底8成中山OYO业主放话做全街“最靓的仔”

　　日光西斜,路的尽头,老陈开着沾满油渍的改装电动三轮从视野中出现,驶进超市前空地缓缓刹停。烤串码起来,炭炉生起来,二维码付款牌立起来,这一晚的生意开始了;

　　马路对面,小芬在“自留地”上铺开两米见方的塑料布,从纸皮箱掏出塑料拖鞋在地上一字排开,完了把写着“8块/双、15块/两双”的纸皮往上面一扔,在等来客的片刻空闲里刷起了抖音;

　　身后的华为手机店,销售阿强看了看手机时间,打开店里的所有灯光,搬出柜台后面两只低音炮,点开预先录制的MP3文件——“好消息,好消息,即日起华为全系列机型直降300元,24月免息分期,买就送大容量充电宝等大礼包……”

　　下午6点刚过,如同成群结队的沙丁鱼般,不绝的人潮开始涌入这条双车道的马路两旁,或步行,或开电动车,更多是骑着五彩缤纷的共享单车,走走停停,吃吃喝喝。马路上空,灯红酒绿的霓虹招牌外墙招牌火力全开争奇斗艳,汽车喇叭声、吆喝叫卖声、震耳欲聋的音响声交织于随风乱舞的烧烤烟火气中。这里是位于广东中山与珠海交界处的网髻路夜市。

　　展开地图,在珠海中部,北边中山市的辖区如酒瓶木塞般嵌入,形成单兵深入之势,将两市界线拓展到珠海市中心边上。在这个“木塞”上,紧邻珠海闹市、行政上却隶属于中山的坦洲镇,成为两个城市人口与经济水融的繁华之地。

　　由于经济相对发达,加上较严格的限购政策,珠海房价一直比中山高出不少,越来越多珠海打工族选择在坦洲镇租房买房,“上班在珠海,睡觉在中山”的双城生活方式逐渐形成。被纳入珠海的30分钟生活圈后,坦洲镇也发展起与大批打工族相适应的生活配套,从最基本的房地产、餐饮、零售商铺,到大型购物中心、生活娱乐设施等一应俱全,俨然一个珠海后花园。

　　网髻路是坦洲镇人流最密集的中心街道,孙先生的鹰鹏酒店就开在这条路上。“从这里往东走200米,过了马路就是珠海市区,下班时间人最多,从东边滚滚而来。”因为看中坦洲的发展潜力,孙先生在当地投资了不少产业,从装修建材、商铺出租到KTV,开酒店只是一项业余爱好。

　　站在酒店天台上,孙先生对这条路的每个商铺如数家珍。“这条路是购物一条街,那边是大商场,往左拐,餐厅小吃摊大排档什么都有,第一次来珠海或中山的人,图热闹和生活方便就会住这里,我这里有五六间是长租房。”

　　回到10年前,坦洲还是一片待发掘的价值洼地,但敏感的孙先生已经率先发现商机,瞄准空白的住宿业开了鹰鹏酒店,吃透坦洲作为珠海卫星城的红利。“住客都是在这打工的人,从外地来这暂时落脚也好,平时周末过来玩也好,基本都住我这里。酒店没做过线上平台,因为就靠线下散客都能满房,不夸张说,当时就是只做钟点房也能赚钱。”

　　然而坦洲这块金子后来还是大放光芒,先是大量餐饮零售商铺进驻当地,没几年酒店业也从一片蓝海迅速演变为四战之地。“2010年整个坦洲可能只有四五十家酒店,但去年已经起码100家,今年更加不可估计了。最明显的是门口这条街,为什么每家酒店的招牌都那么大那么亮?因为隔两三栋楼就是一个旅馆,你招牌不大,人家看不见。”

　　市场逐渐饱和,从三四年前开始,鹰鹏酒店的入住率开始缓慢下滑,一路跌到不足6成,孙先生开始谋求差异化发展。把酒店从里到外装修了一番后,为提高知名度,孙先生又找连锁品牌加盟,但酒店不到40个房间的规模,让他总是被拒之门外。“好不容易跟一个品牌谈好,人家到这里实地考察半天,扔下一句‘车位不达标’又走了。”

　　今年初,连锁品牌OYO酒店的市场经理找到孙先生,不收加盟费保证金、无房间要求,还加送品牌化改造服务,只考虑了一个下午,他就决定成为一名OYO酒店业主。

　　“加入OYO,1.0时代的改变已经很明显,没想到2.0模式是彻彻底底将酒店提升了一个层次。”孙先生提到的2.0模式,是OYO在今年5月推出的新加盟政策,由平台为业主每月的收益保底,并接管酒店的控价和线上运营,除了店内的日常管理仍由业主操持,基本上等于全托管。

　　签约2.0模式以来,鹰鹏旅馆平均入住率维持在9成以上,累计营收更超过保底金额80%,比当年最景气的时候有过之无不及。“感觉是一夜之间又回到了10年前,几乎天天满房,而且自己还不用怎么管。”

　　在孙先生看来,酒店重回满房时代,OYO精准的动态调价策略占了很大一部分功劳。在引入动态调价前,鹰鹏酒店的价格只在几年前变过一次,除了五一、十一等特殊旺季,基本保持在120元上下。孙先生直言并不是没想过降价换入住率,但由于缺乏参考依据,不知道什么时候降、降多少,担心万一调整不合理,连熟客都可能会流失,于是价格只好放着不动。

　　据了解,OYO的动态调价系统依托海量数据制定了一套特定算法逻辑,能根据酒店当前入住率、市场竞争情况、热点事件等因素,为每家酒店计算出每个时段的合理价格,提升入住率的同时,将整体收益最大化。“一天当中,有时入住率还比较低,订单来得比较慢,可能价格就会低一点;到了傍晚预订高峰,系统就会自动涨价;到深夜如果还有尾房,系统也会自动甩卖。每天、每个时段价格都不同,如果是手动去调整,得多雇一个人,还不一定调得合理,交给系统去调就放心多了。”

　　除了定价省心,线上源源不断的流量也为鹰鹏酒店注入强心针。今年5月,OYO酒店先后与携程、美团达成战略合作,为旗下过万家酒店带来丰沛流量;今年以来,OYO通过店内转化、会员营销、异业合作等多重手段,也逐步发展出规模近2000万人的会员体系,极大扩充了单体酒店的流量池。过去几个月,鹰鹏酒店的线做起,至今已贡献了酒店9成以上订单,其中来自OYO自有渠道订单占比超过一半。

　　随着线上渠道成为主力,孙先生越发体会到单体酒店拥抱互联网的重要性。“以前守着线下生意这三分田,不用操心价格和运营,但代价就是越做越差,因为蛋糕就那么大,最后一定是僧多肉少;现在主要做线上客,好处是市场够大、客源稳定,不用再跟别人拼大招牌,虽然线上事儿多,但是有OYO帮忙打理,我还担心什么呢?”

　　此外,签约2.0模式后,OYO还帮为鹰鹏酒店设施翻新提供了十多万的资金支持。“酒店行业三年一小装,五年一大装,从上次装修到现在也差不多该把老旧的地方翻新了。OYO的经理很懂行,来看了一次就主动提出帮我装修,这次主要是把房间门、墙壁、地板和卫生间都翻新了一遍,拖了一年多的漏水问题也解决了。”硬件改造让酒店上下焕然一新,为长远的收益提升打下坚实基础。

　　如今,孙先生逢人就推荐OYO酒店,这条街上好几家酒店都在他的介绍下签了加盟协议,还没加盟的酒店老板感受到竞争压力,也隔三差五到店里打听。在网髻路让人眼花缭乱的各种店招中,鲜红的OYO酒店招牌成为新的风景。在全国,OYO酒店2.0模式也呈飞速扩展之势。截至11月,2.0模式签约酒店已超过9000家,合计超过27万房间,平均入住率提升到80%。

　　对于酒店未来的发展,孙先生一直有很多想法,这些天他又看中一个新商机。“你看,网髻路有吃有住还能购物,还缺什么?缺一个休闲场所,人们吃完饭买完衣服就没地方可去了。所以我想把酒店楼顶这个天台改一下,改成露天茶座或者清吧,一定能火。”以前因为酒店业绩不佳,就算想法再好,也只能停留在构思层面,如今把酒店交给了OYO,孙先生的大胆创想有了更多实现的可能。

　　“我计划把酒店的配套做得丰富一点,提高客人住宿的附加体验,OYO有新东西也可以放我这边尝试,自助刷脸入住、咖啡店等等都可以做。做了十几年酒店,没定过什么正经的目标,现在不一样了,我的目标是未来一两年跟OYO一起,把鹰鹏酒店打造成网髻路一带的标杆店,成为这条街‘最靓的仔’。”