中山公园附近宾馆今夜酒店特价创业初期犯的两个“想当然”错误

为此，今夜开始增加更多合作酒店。

最糟糕的是，在携程的凶猛下，2011年10月以后，今夜在每个城市只剩下了3-4家酒店可供用户选择。

2011年9月，今夜酒店特价（以下简称为“今夜”）上线App Store，当天拿下“旅行类”排行榜第一，次日冲上总应用排行榜单第二名，第三天便收获10万用户。这个号称晚上6点后在手机上卖特价房的应用，在诞生之初就获得了不少关注与支持。

而面对来自携程的，今夜自身的两大决策失误让自身的局面更加危急。

地理 价格是关键，因为今夜酒店特价面向的用户主流是中低端用户，对价格；

“我们发现，很多用户不放心6点以后再订房，宁愿先定一个房间然后到晚上抢到更便宜的房间后再换过去。”任鑫表示。

调整了整个卖房模式以后，从2012年4月起的半年内，今夜保持了每周8.6%的订单增长率。这让今夜看到了自给自足的发展势头。

2014-01-01火花旅行:其实关键是订房这种模式回到了传统重模式，这就需要大量的人力支持，包括今夜端，同时也包括酒店端，这就难以获取酒店的支持。。。如果真有可能绕过携程垄断的模式，更看好五星汇的机票 酒店模式卖酒店的特价房。。。但是同样有个问题就是加上了机票销售之后，整个订单处理的人力需求会更加庞大，而且机票销售的毛利更低。。。任鑫的总结非常到位了，美国的Hotel Tonight之所以成功，是因为美国有大量的驾车长途出行的人，提前预订酒店有时候反而麻烦，同时美国的酒店管理系统普遍发达。

据悉，今夜与艺龙共同分享的酒店资源有3万多家，这些酒店支持全天卖房，价钱跟艺龙基本持平，但新用户可以获得今夜30＋10元的返券。

安全感是一个很重要的问题。在网络、经济型酒店都不发达的年代，某次晚上9点抵达三线省会城市，恰好赶上一个盛会，常去的几个酒店全部客满，出租司机看看贵点的酒店（那时就是一个小PM，报销额度有限），请示领导后从3星看到5星，从晚上10点看到12点依然没地方……那时想的是：要不去候车室混一夜吧。为啥说这个故事，出差的人有多少愿意在明知必须住宿的情况下愿意拖着箱子等到18：00以后赌运气？况且这节约的钱还是老板的！

于是，今夜在2011年末和艺龙谈合作。并在2012年3月招募了一支十几人的销售团队。

从“轻模式”转向“重模式”

先想到这么多，有事离开。

2011年末，任鑫与另一位创始人郑海平决定全力调整创业策略，果断放弃精品酒店线和手机支付策略。这就意味着，今夜要从一个酷炫的移动互联网“轻模式”向一个枯燥繁重的传统行业“重模式”转移。

现在，今夜酒店特价在摸索与试错中年收益再度回到千万级以上。本文来自腾讯科技，大意如下：

双方采取订单分成的操作模式，超过一半的利润会落到今夜手中，订单最终归属艺龙。对于艺龙来说，集合小应用的订单量能够再酒店方面获得可以抗衡携程的话语权。

既然特价，目标用户首先应该是价格型人群，其次是临时住宿需求的人（此类人可能更看中“近”）。既然价格，那么一般而言对时间、效率的程度自然会略低，现在酒店参“团”的越来越多，价格用户的留存和复购似乎必须要研究差异化竞争策略；对于临时有住宿需求的人，首先要解决的是APP的到达及打开问题，既然临时有需求，自然是LBS打开率最高的应用占得先机了，是否需要寻求和一定占有率并有基于LBS要挑战巨头的应用（比如）去合作，各取所需。

为此，任鑫总结了两年的创业经验，第一条是作为初创公司还是要保持低调，用户和产品为先；第二条是想法执行和产品研发前，要先做市场测试。

其次、是只做手机支付。从当时的后台数据可以看到：每20个选择手机支付的用户中，有19个支付失败。

“今夜的模式越来越像苦逼的电商”，除了看得到的全面紧缩开支，任鑫坦言自己最近一直在看《精益创业》，他坦承，“两年来，自己的决策一半都是错误的，未来，我也不可能避免错误，但是我能做到的是，尽量减少错误的成本。原本一个失误烧掉1000万，现在我希望损失几万块就能够回头。”

于是，国庆“危机”后，今夜开始了为期6个月的自建后台运营团队之。

为什么不再加一个功能：用户在看到一家酒店的时候，用手机扫一下酒店的名字，就能识别出这家酒店的信息、特价、用户的评价、几个空房等，这样，对于旅游或预订的用户，特别合适。因为预订了一家，但是在玩的过程中，发现了一家更喜欢的，是否可以帮助其快速了解该酒店，让该用户决策是否换房；

显然，用户更在乎自己身边有什么熟悉的酒店，并且期望一个更多样化的比对范围。

然而今年年初，今夜就从位于上海市中心中山公园附近的整套现代化办公区撤退到了淞虹（近虹桥机场）上一个破旧的办公园区内，租金也由此从13万减少到3万。对于现在的任鑫来说，这两年来最让他记忆深刻的不是从市中心搬家到连亚马逊都不支持货到付款的城乡接合部；不是两个创始人一年半多没有拿工资，储蓄将尽的；也不是移动“轻创业”变得越来越重，难以在下轮融资时讲出一个好故事的失落。

对于高端用户，这个功能就不适用了；

房控团队负责在用户预定时打电话确认酒店是否有房；订单执行团队在用户支付后确保与酒店的交流畅通；客服团队以及订单结算团队等等。

自己的壁垒在哪里，客房确认、订单执行、客服、结算，环环相套，制造出独一无二的用户体验--预定抢低价确定，

两年前，一波移动互联网热潮带起了“今夜酒店特价”，这款应用一度火到上线当天就拿下App Store分类榜第一、第二天冲上总排行榜第二，没多久就拿到2000万的投资。但随后又因对手的强力以及创始人的两个“想当然”失误使业务面临困境。今夜的创始人任鑫将那两个自身失误归纳为①“每个城市只做10家精选酒店”，只顾学习美国的Hotel Tonight却忽略了中美消费习惯和交通方面的差异；②“只做手机支付”，而最让任鑫头疼的不是与支付平台谈不拢，而是用户在当时根本不习惯使用手机支付。

这个功能是涉及到了图像识别技术，不过现在图像识别已经比较成熟了，应该问题不大；

未来将严控错误成本

2011年10月，经过上线风光后的今夜就受到了来自携程的全面，携程：任何与今夜合作的酒店都将直接下架携程。

1、用户获取与信任成本

今夜如今的业务模式越来越”重“，但这种”重“模式一方面不容易获得下一轮融资，另一方面，对于许多抱着移动互联网好玩有趣的心态而加入创业的员工来说，耐心在不断减弱，未来很有可能会有一波离职潮。

如何给用户18：00以后订房不但便宜而且肯定有这样一个信任今夜的印象？否则，这些订房的主力用户和我一样很难考虑使用今夜。

创业之初两个“想当然”的错误决策

11月，任鑫在召开了一场发布会，邀请到锦CEO、前莫泰CEO等上海200多家酒店高层到场助阵，一方面显示今夜与酒店的关系过硬，以此回击来自携程的；另一方面则向哭诉。但是，据任鑫回忆说，当时的这些“哭诉”并没有什么实际的作用。所有来自科技、财经包括资本圈的关注也都只是浮于表面的繁华。

至于今夜的特色，也就是晚上6点以后推出的特价房，主要针对一，二线城市。今夜销售团队掌握有大约3000家酒店的资源，每天能够准点开始卖房的有1000多家，每单今夜平均可盈利25元。

作为一个今夜的装机偶尔贡献打开还未贡献过订单的潜在用户，说说对今夜的感觉吧：

任鑫要求团队投入做产品前，先搞清楚市场的需求。比如说，今夜希望向UGC（用户产生内容）靠拢，团队先利用微信、微博等进行测试，尝试用户是否此类意愿，得到肯定的答案后再进行产品的研发和推广。

出门在外，就是个吃住行的问题，高铁很大程度改变了东部地区尤其是江浙沪京地区商务人士的工作风格，过去需要头一天出发住一夜变成了第二天早班高铁出行，先办事看情况再决定是否停留。是否停留这个决定应该就会出现特价打开的时段，如何抵达并获取这些用户流量？订票软件起码有查询信息哦！

“刚开始的那几个月。每天十几万的访问量，成功支付的订单不到10个。”任鑫表示。

首先、是“每个城市只做10家精选酒店”的想法。任鑫说：“创业之初，一直是表面风光，但实际业务做得很差。”

今夜创始人任鑫告诉记者：“2011年是一个资本大年，拿钱很好拿。上线没多久，一周内就见了17个一线风投，包括红杉资本等。我们谈判的态度也比较强硬，要求一周之内出TS，一个月内到Bridge Loan。”最后，今夜拿到了君信资本2000万元的投资。

时间差。目前主流的网络订房在不需要信用卡的情况下，房间保留到20：00以前基本都是可以的，就算不可以，只需要自己打个电话去酒店申请晚到，一般都是OK的。18：00到20：00这个时间差就是机会啊！可以考虑基于目标范围内的特价房预定功能么，特价房开卖立马推送，遇到价格合适不差的，定了这边退订那边就OK了么（从没想到我也是个腹黑啊！）。

既然是跳板，就要在被利用完前，把自己的壁垒建立起来，

堪称传奇的商业运作组合拳。

他记忆最深刻的画面是，公司决策失致开支需要全面紧缩，降薪的决定一部分老员工离职。任鑫表示：“做为创业者，我感触特别深刻，因为我知道这个令人难过的画面是我决策上的失误所导致的。”

因此，今夜员工数从一开始的30人，一飙升到了100多人，其中大部分的员工都是后台运营人员。

任鑫研究后发现，国内的酒店信息化程度相对较低，对于酒店应用来说想要提供更好的用户体验，就必须要投入更多的人力去落实好每一个信息环节的确认。

照镜子反思得失，还愿意说出来，是挺不容易的一件事，起码对自己对企业的自信还是没问题的。

2012年国庆，订单大量涌入。由于今夜采取后台运营的外包策略，导致成个订单流程瘫痪，许多用户在下单后要等待30分钟才能收到确认短信。

2、差异化服务与用户留存

行李。卖服务的产品必要提差异化这个概念，那么今夜的差异化在哪些点可以突破？从礼节而言，拖个箱子见客户总是不妥的，那么，是否可以基于后台数据“预判”今夜可能出特价的酒店，再加上合作协议，让用户可以提前在目标订房范围内选择一个酒店去“行李存放”？既解决了用户一个小小的“痛点”又抓住了高成单可能用户。存了行李最后不订房怎么办？积分么：最终未成单使用积分呗。就算仅仅是为了以后存行李方便，也要适当攒点积分吧？酒店么，愿意参加“预存行李”活动的，给予导流支持么，增加一个推荐页面神马的，只要真的能增加成交，酒店销售部门是不会关心客服每天多存了多少行李的，有钱赚，老板也不会反对吧？

此外，这个想法还忽略了交通的差距。美国的汽车普及度高，在强大的价格因素刺激下，用户很容易就开着车去到较远的地方住酒店，尤其在地域广阔的西部和中部地区；然而在中国，并人有车，即使有车，大城市的堵车现象也了多数用户去住低价酒店的冲动。

上线以后2个月，今夜一直在纠结是不是支付平台的问题，不断地与各个支付平台谈合作，但是最后发现，是用户不习惯在手机上直接支付。

目前，今夜的用户规模在700万左右，每天的订单数目近2000，年收益在千万元。

该体验无论是ctrip还是elong，都不可能复制，否则就是自己内部团队打架，对外必然降低其信用水平。

今夜初期学习的是美国红极一时的Hotel Tonight。HT在美国每个城市只做3家酒店。这种精品酒店模式可确保每个酒店都能获得大量的订单，从而加强话语权。然而，这个想法忽略了中美文化间的两个重要差距。美国近80%都是品牌深入的连锁店，用户更容易到打折力度；而在中国，像如家和7天这样的连锁店不到20% ，单体酒店居多，在消费者不熟悉的情况下，巨大的折扣力度反而会引起怀疑心理。

既然是跳板，前期投入肯定是自己先来，拱手把订单送给人家，顺势分享人家的酒店资源，这才有分一半的底气，

行业老大ctrip酒店资源，恰好是老二elong上位的跳板，