中山身边事好玩——IT职场也浪漫” 第二十一回——师兄指点烟台市求援 又逢高手进

曲：小蒋放心吧，有关技术条款，合作之初已由技术口和夏普谈好了。商务条款自然是由电仪联（简称）主导去谈，你这边把握住价格就行。他们每台套散件的报价是一千美元，你的任务就是压价，我估计谈到六百至七百美元的时候，金商又一会扛不住了，那时夏普的人会亲自出马。只要夏普能主事的人出面了，你的任务就完成了，后边的事情我来处理。日本人做事细腻，善于在价格上拉锯，保持好自己的定力和他们慢慢磨，估计没个十天半月的逼不出夏普的人来。每天谈判之后来和我说说，时间晚了可以直接到家里找我。

没办法，看来只好由我来应对，这位新官上任颐指气使的部领导了：刘总，很高兴您对项目如此重视，能亲自参加最后一次谈判。不过真的对不起，不知两位所长是否给您做过详细汇报，合同细节已经推敲半年时间了，再修改的余地不大，价格也真的没有空间了，希望您能谅解。

曲：是的，我兜里的底数都拿出来了。

太峰所长：可你怎么没想想，离开天津就没有和你们关系不错的配套企业了吗？

贾总：还有一毛钱的弹性。

如果我的记忆没错，贾总和赵厂长应该同是来自哈军工的教官。赵厂长鼻直口方人长得漂亮，美中不足是个子矮了些不足一百七十公分。贾总呢，人高马大身量魁梧，身高应在一米八零开外，一张黑灿灿的国字脸镌刻着岁月留下的无尽沧桑。一次贾总调侃赵厂长：老赵，要是能把你这英俊的脑袋切下来，嫁接在我脖子上不活脱是个美男子吗。可是这爷太过公平，让我们两人都不能完美。

我了解赵厂长的脾气，明白他不愿出头写这封信。可事情逼到这了，没个熟人写信托付一下，怎么好贸然去找一市之长呢？我只好回过头来央求池所长：所长，您别挤兑赵老师了，您又不是不知道老师的脾气，从我到他身边学徒算起也有三年时间了，不记得他出面求过谁。既然俞市长是您师兄，还是辛苦您帮我们写封信吧？

看官可能会问，啥是一毛钱啊？在我们那个时候，计算进口中、小型计算机系统售价，一般以进口所需美元数作为基数，乘一个转换人民币售价的系数，即为每一美元进口设备的国内报价。举例说，一万美元的进口产品，我们报价在十二万人民币左右，这个系数为12。这里包含8.3人民币的美元换汇价格、1元左右的进口关税和、0.5元的物流成本、0.3元的系统预装检测工时费和再包装费用、0.6元的销售税，余下的1.3人民币既是我们的利润。贾总说的一毛钱，意味着我们可以把利润降到每一美元1.2元人民币，即每一美元可以再让出一毛人民币。

上回我们说到空军买计算机，要求搭配挂面、皮鞋和自行车的事，前两样花钱不多只要收集些粮票容易解决。可十辆飞鸽车却是个不大不小的麻烦，钱并不多十辆车加起来，有个一千四五百元就够了，问题是到哪里去找这么多自行车票？这东西在那个年代十分紧俏，我们厂一年也拿不到十张自行车票，何况职工们都眼巴巴盯着呢，谁敢动啊？黑市上有这东西交易，可没有报销凭证怎么下账？我只好和贾总说：您看这样可以吗？找找关系不错的外商帮咱换些外汇券，好像用外汇人民币到友谊商店去买不要票。不管怎么说，人家空军提的这点要求不算过分，要想办法满足人家。

刘总：年轻人你这样说话不好吧，看你很年轻应该比我小十岁以上，我就叫你小曲吧。我详细看过合同，当然知道合同经过多轮修改，可以改动的内容不是很多，但是价格我很不满意。我和其他厂家的报价做过对比，你们的价格不但不是最优惠的，应该说是比较高的。

贾总平时喜欢开个玩笑，是位和蔼可亲的谦谦，领导着厂里技术含量最高的小型机事业部。部内人才济济不乏硬件大家和软件高手，但大家都十分贾总。贾总也有弱项，就是不大修边幅，一身不知穿了多少年的蓝色棉华达呢中山装，洗成了灰白色，衣领卷卷的立不起来。最具风范的是贾总的手提包，估计是之前买的老款式，两个提把的人造革已经破损，露出几股深的麻绳，且其中一个提把中的麻绳也已经断掉了，无奈每天上班贾总只能把提包夹在腋下。

贾总和两位副所长面面相视不知如何是好，我只好接过话茬：我看就依着刘总的意见，大家一起出去休息吧，给我和刘总些时间我们单独沟通。

虽说池所长的话糙了些，可也真的说到点子上了，这款产品开发之初对国内市场研究就不够。大约是为了图方便，用夏普成熟的产品以汉字替换假名，硬件几乎没做改变。和四通的产品比起来没有优势。大家接着池所长的话题，你一言我一语对产品评头品足，因是内部非正式会议，比较放得开，会议室气氛十分活跃。我抓了个空儿，抛出了最为棘手的问题，进口许可证怎么办？当然还有外汇的问题？我的话一出口，大家的声调立刻降了下来，这可不是闹着玩儿的，真杀实砍的要东西了大家都没话了。要说还是池所长应变快：小曲，我大概知道你小子的麻烦在哪？你拿不到打字机散件进口批件？人家红星工厂是外部设备厂，尽管我们隶属同一个计算机公司，估计人家也不会出手帮你？

曲：是，您说得没错。

顺着声音，见一位四十出头，中等身材戴近视镜的领导走了进来，刘总身着笔挺的蓝色毛料西装，俨然是技术范儿的官员。互相简短介绍后大家落座，我发现在我打量刘总的同时，刘总也在审视着我。也难怪，交通部的七位中，估计只有一位年龄比刘总略小。我们这边六人中，一眼就能瞧出我的年龄最小。双方都是年轻人领头，带着较为资深的团队。到饭店之前，贾总和周总就谈判的细节向我做了详细报告，双方就合同条款已经磨合了半年有余达成了共识，不出意外的话今天的任务只剩下签约了。我还特别问了贾总一句：价格上我们还有多大空间？

接过纸笔，池所长刷刷点点大字流星，不到一刻工夫信写好了，我接了过来装好信封，来到王老师面前：，这事儿宜快不宜迟，我这边和夏普代理商的谈判马上要开始了，下周还要陪贾总去见交通部领导。烟台的事又不能耽搁，面见俞市长求人家帮忙，怕您亲自出马不可了。我这边请吕科长全程陪同给您打下手，万一有啥调度不开的，您打个电话我一准儿赶过去。

饭店，贾总、周总、杨老师，大康、祝子和我，一行六人来到饭店，WAX事业部的核心人员亮全队了，目标敲定交通部两套高配置WAX785合同。之前我曾说过，这个事业部里有我厂两名副总工程师，贾总之外都是团队的技术核心人物，我们从二炮挖过来的小型机专家周总，接下来的杨老师是从大学调来的软件老师，大康是我们自己培养的软件高手，祝师傅是厂里的电源专家。大家在电梯口会齐，我发现贾总不见了，我问最后过来的祝子：祝师傅您看见贾总了吗，他去哪了？

王老师：小曲别客气，我几次说过愿意替你打前锋分担压力，随时听候你的调遣。烟台的事儿交给我你一百个放心，我们明天动身，有情况随时向你通报。这是咱回家找乡亲办事，还有咱池大所长的亲笔信，一定不会出差错。

刘总此话一出，两位副所长的脸色同时发生了变化，且几乎同时都看了对方一眼，从眼神中我读出了他们对刘总的不满。也是，两位年纪和贾总差不多的资深副所长，都是五十开外的人了，捧着小自己十几岁的领导出来做事，心里本就不是很舒服，再被领导不分否了先前的工作，自然更加的不愉快了。看着刘总开篇就打了自家人一杠子，我心里很是受用却也不好表现出来，心想还是息事宁人的好：刘总，这样。我这边也不藏着掖着了，我们的底线确实还有一毛钱的空间，既然您能光临为我们的项目添彩，我把这一毛钱的利润让出来，求个大家合作愉快。

曲玲年先生（中）年轻时照片

贾总：小曲，这个你放心，有你这话自行车的事我能想办决，我是怕万一中间出了啥纰漏，你小可要帮老哥我兜着点儿。都这把年纪了，真不想为工作的事情落下啥包涵。

看着一脸严肃的刘总，我知道他把其他人请出去的目的了，看来唯有这位刚上任的新官才能顺利签约，想半小时解决战斗是不可能了。

送走贾总，我开始WL1000C的事情，想来想去最要命的还是进口批件。这个产品归类为外部设备，我们作为计算机整机企业是拿不到进口批件的。是否要请红星工厂帮忙？一准不行，人家可能还想要我们整机进口许可呢。这可怎么办？再有是外汇缺口，在天津再弄一百万美元几乎不可能。我突然想起应用所见多识广的池所长，他脑子快视角高每每总能有惊人之语，估计请他帮忙会想出好点子。想到这，我赶紧让办公室用赵厂长的名义，请池所长来参加我们的小型研讨会，搞个头脑风暴议一议便携打字机的事情。

赵厂长自始至终像个观战的局外人，看到会议有了不错的结果，不禁点了点头但仍没有出声，像老师在看学生做实验。王老师站起身来，叫上小吕科长去商量烟台出差的事。临出门我嘱咐吕科长，把外经科的小蒋叫过来，我有事情布置给他。我站起来向太峰所长拱拱手再三感谢他指点迷津，帮我们给俞市长写信。送池所长出门后我回到办公室，见外经科的小蒋已经在等我了。便开始向小蒋交代谈判的策略：小蒋，这次和夏普合作，我们为的是缩短开发周期，借用夏普成熟的硬件成汉字打字机。夏普是借助我们的本地化能力，不花一分钱的开发成本进入中国市场，这事弄好了是个双赢。可是和日本人打交道绝非易事，你去找局里的电子仪表联合进出口公司（注：当年企业没有自营进出口权，所有进出口事宜必须通过指定的外贸公司进行），我有个同学屠是那的副总，请他派人和你一起去找夏普的代理商金商又一商社，洽谈散件进口合同，具体要求吕科长会告诉你。

刘总：你这么说，我很不满意。大小我也是部里的主管领导，放下手头那么多重要的事专门来参加谈判，你用一毛钱就把我打发了不大合适吧。再有，今天谈判的焦点就是价格了，依我看你们诸位也不必在此陪了，请大家都出去休息吧，这个房间就留给我和这位小曲厂长吧，我们两个谈好了喊你们进来签字，谈不拢咱们各自打道回府，午饭也不必吃了。

曲：好，我懂了，掌握住底线不突破一毛钱。

祝师傅：下车时贾总走在最后，不知为啥还没过来。

曲：坏了，贾总可能没进来，八成被门童挡在外边了。大康、祝师傅二位赶紧去接一下贾总，我们几个先上去在会议室等你们。

曲：这个您放心，我小曲没啥本事，帮您担担责任还行。这样，交通部谈判的事下周我一准儿陪您去。您先容我点儿空，我把WL1000C的事情铺排好，下周听您调遣。

会议室，非正式小型研讨会议。赵厂长、娄总、池所长、吕科长，还特别请了王老师与会。大家品尝着池所长带来的贵州绿茶，开始对便携式中文打字机产品评头品足。我的开场白刚停下来，池所长抢先发言了：我赵老师在这了，诸位别怪我口冷说话不客气。不是我说你们，的计算机整机厂，干嘛跑去和鬼子整这么个四六不靠的东西？你们这东西除了轻便之外几乎无一是处。咱要弄个东西卖出去，首先要搞搞清楚人家买它干什么？大约都是用在办公室处理文件吧？替换老式手摇铅字打字机，可这样一来您的轻便就没价值了。最不明白的，你们干嘛弄个热敏打印？打出来的文件，不能直接使用还要再复印，商务出差带着这东西打份合同不能直接签，还要找复印机复印，这不是脱了裤子放屁吗？再有你们看没看四通的中文打字机，那家伙在中关村卖的可火了。他们功夫全花在了文件处理上，把公文需要的字体、字号、格式弄了个门儿清，非常好使。

送走了双方团队人员我看了看手表，时间是十一点四十分，离午饭只有不到半小时时间了，看来要努力在半小时内解决战斗了。再看看对面的刘总，好像没有尽快解决问题的意思。从水运所、公所两位副所长出门时的脸色看，好像都怕这位新领导把事情搞僵，让大家半年的辛苦付之东流。再回想一下贾总离席时的眼神，理解他生怕我再放水损失利润。刘总端起茶杯打开杯盖，轻轻吹了吹水面上漂浮的茶叶，慢慢地喝了两口茶水，放下杯子后说道：小曲，不是我不给你面子。我知道这个项目已经谈好了，只剩下最后的签约环节。我没有打横炮搅局的意思，可据我的调查你们的价格确实比较高，作为技改项目负责人，我必须项目进展，弄明白为什么他们选择价格较高的天津企业？有提供同样产品和服务的企业，为啥舍近求远去找你们呢？

不出所料，贾总今天还是穿着他十年一贯制的旧中山装，夹着那个断了提把的提包，因衣冠不整被门童拦在了饭店门外。也巧了贾总刚好没带工，空口无凭无论贾总如何解释，门童都不相信他是计算机厂的副总工程师。好在祝子和大康来的及时，拿出二人的工才把贾总保了进来。他们上得楼来，述说楼下发生的一切，引得大家哄堂大笑。

到了约定的十点三十分，水运所、公所都由副所长带队设备处长和一位工程师随同。六人一同走进来，因大家都是熟人，寒暄过后边聊天边等部里的刘总。水运所副所长，为我们简单介绍了一下刘总的情况。时间久了已经记不起他的名字了，只记得刘总是期间的毕业生，后公费派遣到英国读的博士学位，是归国后随着干部知识化、年轻化提拔起来的部级干部。刘总在交通部主管交通规划和技术，对两个所每年的技改预算有决定性的话语权。大家正在聊天，刘总推门走了进来：不好意思，部里有点事情绊住了，让大家久等了。

太峰所长：如果是烟台就更省事儿了，我师兄刚好在那当市长好像还兼着副。你们跑趟烟台，连外汇带许可证一并解决了。咱赵老师当年是我们军工的教官，您老人家写封信他不会不买账。

太峰所长：咳，赵老师，正是因为这事儿不大，才不算添麻烦呢。您想人家刚上任给人家弄个烦，搞不好还真成事儿了呢。听说他老婆凯，就在烟台外经贸口上负责，估计不用出面，他老婆就搞定了。

曲：所长，您也太能抬举我了，我哪有这么大本事，完全是话赶话说到这儿了。您看看在座的除了赵厂长还有谁行？非您莫属嘛。

——未完待续——

池所长一句话，全屋人的目光瞬间聚焦到了赵厂长身上。赵厂长从会议伊始一直不曾发言，他一直在认真聆听大家的见解，没曾想到这事儿会突然转移到自己身上，就笑着接了话头：池所长说笑了，我做过你们的教员不假，当时也就是个留校的年轻教师，长不了你们几岁。人家俞市长刚上任事情千头万绪，咱这芝麻绿豆大的事情，我看咱就别去给人家添麻烦了。

小蒋：曲厂长，您看我连个副科长都不是，去和日本人谈这么大的事合适吗？

小蒋离开后，我再一次把和WL1000C有关的事情梳理了一遍，看看没啥疏漏了，又把心思转回到了销售一边。也不知小裴他们的前期市场工作做的如何了？一个市场前景不是很看好的产品，用如此豪华的阵容去全力对应，不知值得还是不值得？不一会儿思又回到了贾总的WAX项目上，下周要去见交通部领导了，也不知是个什么样的人？又是个副部级谈判对手，他会像温部长那样和蔼可亲平易近人吗？

本应很顺利的收尾谈判，刚开始就觉得风有些不大对了，刘总压根儿没把手下两位副局级的副所长放在眼里，没等我们开口就抢先发言，要求我们在价格上做出大的让步。

真是一语点醒梦中人。对啊，还有外地配套设备厂家呢，咋不去找找他们呢？我赶紧说到：还真是，身边就是烟台无线电六厂（后来的东方电子），一直为我们配套光电机、纸带穿孔机，真应该去找找他们。

我话音刚落，这回轮到我们这边的诸位脸色发白了，谁也没想到刚刚一个回合，我就从兜底拿出了最后的一毛钱，后边该如何办呢？相信对面的刘总，也看清了我们这边诸位神色的变化，接口答道：小曲，你说的是最大限度只有这一毛钱了？

太峰所长：得了，谁让我答应过会帮你呢。别愣着了快去拿纸笔啊！

太峰所长：完了，看来这回又落你小曲设计的里了，你请我来开会之前就挖好这坑了吧？